Una recente ricerca McKinsey torna sull'argomento dell'analisi di dati legata alle vendite. In questo ambito l'analisi è sicuramente molto importante, in particolare nel mondo retail e dei beni di consumo. Secondo McKinsey i retailer dovrebbero assumere venditori con personalità, che siano estroversi e presentino la giusta motivazione ad aiutare i propri clienti. A tal fine è necessario fornire corsi di formazione ai venditori riguardo tecniche di vendita, stili di approccio, capacità di lettura del linguaggio del corpo e molto altro ancora. Così facendo le vendite, secondo McKinsey saranno molto più proficue.
In realtà i retailer oggi hanno un altissimo numero di prodotti con molte potenziali vendite cross- e up- tra cui scegliere. Pensiamo al settore dell'abbigliamento. Anche se si trovano persone con gli skill tecnici necessari, questi potrebbero non essere capaci per esempio di abbinare i colori, rendendo difficile la scelta giusta per un abbigliamento da esterno. Se a questo aggiungiamo sconti multipli, programmi di loyalty ed altre forme di pricing dinamiche l'ambiente da gestire può risultare complicato.
I negozianti capiscono quindi che sia necessario impiegare tempo e risorse nella formazione dello staff, scegliendo di ridurre il tempo disponibile per corsi sulle tecniche di vendita. Così come capiscono che devono assumere persone capaci di confrontarsi con questa complessità, anche se i loro budget possono permettersi solo persone skillate tecnicamente. Quali persone assumere e quali corsi di formazione scegliere?Situazione difficile?
Non se si introduce l'analisi di dati. Con un'analisi dei dati storici ed un focus sulle decisioni che devono essere prese durante il processo di vendita, i retailer possono concentrare il proprio tempo ed i propri corsi di formazione per lo staff sugli skill tecnici di cui hanno bisogno, lasciando ai propri sistemi ed alle proprie analisi di dati il resto del lavoro. Si possono usare regole di business/analisi e processi decisionali per rispondere a domande come "quale sconto ha avuto questo cliente, qual è il miglior prodotto da spingere su quel cliente dati i suoi trend di acquisto, quale cross-selling completa le abitudini di acquisto di quel cliente". Si possono analizzare i dati di vendita, i dati relativi a card speciali per seguire i comportamenti tipici del cliente, oltre a dati esterni, e utilizzare regole derivate da questi dati o dalle best practise dei venditori migliori. Utilizzando l'approccio "loyatly card" ed osservando immediatamente i dati, i venditori possono infatti utilizzare fin da subito i dati in loro possesso per spingere un prodotto o un servizio piuttosto dell'altro.
from McKinsey
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